umowach inwestycyjnych<\/strong><\/a> (rundy finansowania), chyba \u017ce inwestor nabywa udzia\u0142y od za\u0142o\u017cycieli lub wcze\u015bniejszych wsp\u00f3lnik\u00f3w.<\/p>\nJak dzia\u0142a earn-out \u2013 mechanizm krok po kroku<\/h2>\n
Earn-out rozwi\u0105zuje konkretny problem: kupuj\u0105cy i sprzedaj\u0105cy inaczej wyceniaj\u0105 sp\u00f3\u0142k\u0119<\/strong>.<\/p>\nPerspektywa sprzedaj\u0105cego<\/h3>\n
Zbywca opiera cen\u0119 na prognozach rozwoju biznesu. Stara si\u0119 uzasadni\u0107 mo\u017cliwie wysok\u0105 wycen\u0119, bo wierzy w potencja\u0142 sp\u00f3\u0142ki.<\/p>\n
Perspektywa kupuj\u0105cego<\/h3>\n
Nabywca \u2013 nawet po przeprowadzeniu due diligence (szczeg\u00f3\u0142owego badania sp\u00f3\u0142ki przed transakcj\u0105) i uzyskaniu niezale\u017cnej wyceny \u2013 pr\u00f3buje obni\u017cy\u0107 cen\u0119 ze wzgl\u0119du na niepewno\u015b\u0107 co do tempa rozwoju.<\/p>\n
Kompromis przez earn-out<\/h3>\n
Strony uzgadniaj\u0105 cen\u0119 bazow\u0105 i jednocze\u015bnie ustalaj\u0105:<\/p>\n
\n- \n
Warunki uruchomienia dop\u0142aty<\/strong> \u2013 konkretne zdarzenia lub wska\u017aniki, kt\u00f3re musz\u0105 wyst\u0105pi\u0107.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Kwot\u0119 lub spos\u00f3b obliczenia dop\u0142aty<\/strong> \u2013 sztywna kwota albo wz\u00f3r powi\u0105zany z wynikami.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Okres obowi\u0105zywania klauzuli<\/strong> \u2013 najcz\u0119\u015bciej jeden pe\u0142ny rok obrotowy, szczeg\u00f3lnie przy warunkach finansowych.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\nJe\u015bli sp\u00f3\u0142ka spe\u0142ni ustalone warunki \u2013 sprzedaj\u0105cy otrzymuje dodatkow\u0105 p\u0142atno\u015b\u0107. Je\u015bli nie \u2013 kupuj\u0105cy p\u0142aci tylko cen\u0119 bazow\u0105.<\/p>\n
Rodzaje warunk\u00f3w w klauzuli earn-out<\/h2>\n
Warunki uruchamiaj\u0105ce dop\u0142at\u0119 dziel\u0105 si\u0119 na dwie kategorie:<\/p>\n
Warunki finansowe<\/h3>\n\n- \n
Osi\u0105gni\u0119cie okre\u015blonego poziomu EBITDA (zysk operacyjny bez koszt\u00f3w amortyzacji).<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Przekroczenie ustalonego progu przychod\u00f3w.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Uzyskanie za\u0142o\u017conej mar\u017cy.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Kolejna transakcja sprzeda\u017cy udzia\u0142\u00f3w po wy\u017cszej wycenie.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Warunki niefinansowe<\/h3>\n\n- \n
Pozyskanie okre\u015blonej liczby klient\u00f3w.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Wej\u015bcie na nowy rynek.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Uruchomienie produktu lub funkcjonalno\u015bci.<\/p>\n<\/li>\n
- \n
Utrzymanie kluczowych pracownik\u00f3w.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Jak sporz\u0105dzi\u0107 klauzul\u0119 earn-out<\/h2>\n
Dobrze napisana klauzula earn-out musi odpowiada\u0107 na konkretne pytania. Sprawd\u017a, czy Twoja umowa zawiera:<\/p>\n
\n- \n
Precyzyjne warunki dop\u0142aty<\/strong> \u2013 jakie zdarzenia lub KPI musz\u0105 zosta\u0107 spe\u0142nione, \u017ceby dop\u0142ata si\u0119 uruchomi\u0142a.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Mechanizm weryfikacji<\/strong> \u2013 kto i w jaki spos\u00f3b potwierdza spe\u0142nienie warunk\u00f3w (np. audytor, raport finansowy, zewn\u0119trzna weryfikacja).<\/p>\n<\/li>\n- \n
Spos\u00f3b obliczenia kwoty<\/strong> \u2013 wz\u00f3r kalkulacji lub sztywna kwota.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Okres obowi\u0105zywania<\/strong> \u2013 od kiedy do kiedy warunki musz\u0105 zosta\u0107 spe\u0142nione.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Form\u0119 przeniesienia udzia\u0142\u00f3w<\/strong> \u2013 czy udzia\u0142y przechodz\u0105 na nabywc\u0119 od razu w ca\u0142o\u015bci, czy etapami.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Zasady ksi\u0119gowo\u015bci i raportowania<\/strong> \u2013 jakie standardy rachunkowe obowi\u0105zuj\u0105 przy weryfikacji wynik\u00f3w finansowych.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\nJe\u015bli pominiesz kt\u00f3rykolwiek z tych element\u00f3w \u2013 ryzykujesz sp\u00f3r o to, czy warunki zosta\u0142y spe\u0142nione i jaka kwota jest nale\u017cna.<\/p>\n
Kiedy warto zastosowa\u0107 earn-out<\/h2>\n
Earn-out sprawdzi si\u0119, gdy:<\/p>\n
\n- \n
Nie masz pewno\u015bci co do przysz\u0142ych wynik\u00f3w sp\u00f3\u0142ki<\/strong> \u2013 prognozy wygl\u0105daj\u0105 obiecuj\u0105co, ale brakuje Ci twardych danych do pe\u0142nej wyceny.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Sp\u00f3\u0142ka jest m\u0142oda i dynamicznie si\u0119 zmienia<\/strong> \u2013 startupy i firmy technologiczne cechuj\u0105 si\u0119 zmienno\u015bci\u0105, kt\u00f3ra utrudnia rzeteln\u0105 wycen\u0119 na dzie\u0144 transakcji.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Due diligence nie daje pe\u0142nego obrazu ryzyka<\/strong> \u2013 strategia, struktura lub kierunek rozwoju bran\u017cy nios\u0105 niepewno\u015b\u0107, kt\u00f3rej nie da si\u0119 w pe\u0142ni skalkulowa\u0107.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Negocjacje cenowe utkn\u0119\u0142y w martwym punkcie<\/strong> \u2013 earn-out pozwala prze\u0142ama\u0107 impas: kupuj\u0105cy ogranicza ryzyko przep\u0142acenia, sprzedaj\u0105cy zachowuje szans\u0119 na wy\u017csz\u0105 cen\u0119.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\nEarn-out jest wtedy sprawiedliwym rozwi\u0105zaniem dla obu stron i u\u0142atwia zamkni\u0119cie negocjacji.<\/p>\n
Earn-out jako narz\u0119dzie motywacji dla zarz\u0105du<\/h2>\n
Typowa sytuacja: inwestor przejmuje sp\u00f3\u0142k\u0119, ale za\u0142o\u017cyciele zostaj\u0105 w zarz\u0105dzie na okre\u015blony czas. Dzieje si\u0119 tak zw\u0142aszcza w startupach, gdzie founderzy:<\/p>\n
\n- \n
znaj\u0105 biznes lepiej ni\u017c ktokolwiek inny,<\/p>\n<\/li>\n
- \n
maj\u0105 kontakty i kompetencje potrzebne do dalszego rozwoju,<\/p>\n<\/li>\n
- \n
realizuj\u0105 w\u0142asn\u0105 wizj\u0119 produktu lub us\u0142ugi.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Co ustali\u0107 w umowie z za\u0142o\u017cycielami<\/h3>\n\n- \n
Konkretne kwoty dop\u0142at<\/strong> \u2013 ile i za co.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Okresy rozliczeniowe<\/strong> \u2013 dop\u0142aty wyp\u0142acane na bie\u017c\u0105co (np. kwartalnie, rocznie), ale przez z g\u00f3ry okre\u015blony czas.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Warunki powi\u0105zane z wynikami<\/strong> \u2013 dop\u0142ata zale\u017cy od mierzalnych efekt\u00f3w, nie od samego pozostania w zarz\u0105dzie.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\nRegularne wyp\u0142aty utrzymuj\u0105 motywacj\u0119. Ograniczony czas obowi\u0105zywania zapobiega sytuacji, w kt\u00f3rej klauzula staje si\u0119 \u017ar\u00f3d\u0142em konfliktu zamiast narz\u0119dzia wsp\u00f3\u0142pracy.<\/p>\n
Earn-out \u2013 o czym pami\u0119ta\u0107 przy wdro\u017ceniu<\/h2>\n
Earn-out nagradza sprzedaj\u0105cego za wzrost warto\u015bci sp\u00f3\u0142ki po transakcji. \u017beby klauzula faktycznie dzia\u0142a\u0142a jako bonus za efektywno\u015b\u0107, a nie tylko mechanizm ochrony kupuj\u0105cego, zadbaj o nast\u0119puj\u0105ce elementy:<\/p>\n
\n- \n
Cele musz\u0105 by\u0107 mierzalne i jednoznaczne<\/strong> \u2013 unikaj og\u00f3lnych sformu\u0142owa\u0144 typu \u201erozw\u00f3j sp\u00f3\u0142ki\". Wpisz konkretne liczby, progi, terminy.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Obie strony odpowiadaj\u0105 za to, na co maj\u0105 wp\u0142yw<\/strong> \u2013 nie uzale\u017cniaj dop\u0142aty od czynnik\u00f3w zewn\u0119trznych, na kt\u00f3re sprzedaj\u0105cy nie ma \u017cadnego wp\u0142ywu.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Zasady ksi\u0119gowo\u015bci i raportowania ustal z g\u00f3ry<\/strong> \u2013 to na podstawie sprawozda\u0144 finansowych weryfikujesz, czy warunki zosta\u0142y spe\u0142nione. Je\u015bli strony stosuj\u0105 r\u00f3\u017cne standardy \u2013 pojawi si\u0119 sp\u00f3r.<\/p>\n<\/li>\n- \n
Okres obowi\u0105zywania ogranicz do minimum<\/strong> \u2013 im kr\u00f3tszy i bardziej przewidywalny okres, tym mniejsze ryzyko nieporozumie\u0144.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\nDobrze skonstruowany earn-out przyspiesza zamkni\u0119cie transakcji, chroni interesy obu stron i daje sprzedaj\u0105cemu realn\u0105 szans\u0119 na wy\u017csz\u0105 cen\u0119 \u2013 pod warunkiem, \u017ce sp\u00f3\u0142ka faktycznie osi\u0105gnie za\u0142o\u017cone wyniki.<\/p>\n
Najcz\u0119\u015bciej zadawane pytania<\/h2>\n
Czym dok\u0142adnie jest earn-out przy sprzeda\u017cy udzia\u0142\u00f3w i jak dzia\u0142a w praktyce?<\/strong> Earn-out to klauzula w umowie sprzeda\u017cy udzia\u0142\u00f3w, kt\u00f3ra uzale\u017cnia cz\u0119\u015b\u0107 ceny od przysz\u0142ych wynik\u00f3w sp\u00f3\u0142ki \u2013 kupuj\u0105cy p\u0142aci dodatkow\u0105 kwot\u0119, je\u015bli warto\u015b\u0107 biznesu wzro\u015bnie po transakcji. W praktyce strony uzgadniaj\u0105 cen\u0119 bazow\u0105, a obok niej ustalaj\u0105 konkretne warunki uruchomienia dop\u0142aty (np. osi\u0105gni\u0119cie okre\u015blonego KPI), spos\u00f3b obliczenia kwoty oraz okres obowi\u0105zywania klauzuli. Je\u015bli sp\u00f3\u0142ka spe\u0142ni ustalone warunki \u2013 sprzedaj\u0105cy otrzymuje dodatkow\u0105 p\u0142atno\u015b\u0107; je\u015bli nie \u2013 kupuj\u0105cy p\u0142aci tylko cen\u0119 bazow\u0105.<\/p>\n
\nKiedy warto zastosowa\u0107 earn-out w umowie sprzeda\u017cy udzia\u0142\u00f3w?<\/strong> Earn-out sprawdzi si\u0119, gdy nie masz twardych danych do pe\u0142nej wyceny sp\u00f3\u0142ki, sp\u00f3\u0142ka jest m\u0142oda i dynamicznie si\u0119 zmienia (np. startup technologiczny) albo due diligence nie daje pe\u0142nego obrazu ryzyka. Warto po niego si\u0119gn\u0105\u0107 r\u00f3wnie\u017c wtedy, gdy negocjacje cenowe utkn\u0119\u0142y w martwym punkcie \u2013 kupuj\u0105cy ogranicza ryzyko przep\u0142acenia, a sprzedaj\u0105cy zachowuje szans\u0119 na wy\u017csz\u0105 cen\u0119.<\/p>\n
\nJakie warunki mo\u017cna powi\u0105za\u0107 z earn-outem w umowie?<\/strong> Warunki dziel\u0105 si\u0119 na finansowe i niefinansowe. Finansowe to np. osi\u0105gni\u0119cie okre\u015blonego poziomu EBITDA, przekroczenie progu przychod\u00f3w, uzyskanie za\u0142o\u017conej mar\u017cy lub kolejna transakcja sprzeda\u017cy udzia\u0142\u00f3w po wy\u017cszej wycenie. Niefinansowe obejmuj\u0105 m.in. pozyskanie okre\u015blonej liczby klient\u00f3w, wej\u015bcie na nowy rynek, uruchomienie produktu lub funkcjonalno\u015bci oraz utrzymanie w firmie os\u00f3b o znaczeniu operacyjnym.<\/p>\n
\nCo musi zawiera\u0107 dobrze napisana klauzula earn-out, \u017ceby nie sko\u0144czy\u0142o si\u0119 sporem?<\/strong> Klauzula earn-out powinna zawiera\u0107 sze\u015b\u0107 element\u00f3w: precyzyjne warunki dop\u0142aty (konkretne KPI lub zdarzenia), mechanizm weryfikacji ich spe\u0142nienia (np. audytor lub raport finansowy), spos\u00f3b obliczenia kwoty dop\u0142aty, okres obowi\u0105zywania, form\u0119 przeniesienia udzia\u0142\u00f3w (od razu czy etapami) oraz zasady ksi\u0119gowo\u015bci i raportowania przy weryfikacji wynik\u00f3w. Pomini\u0119cie kt\u00f3regokolwiek z tych element\u00f3w oznacza ryzyko sporu o to, czy warunki zosta\u0142y spe\u0142nione i jaka kwota jest nale\u017cna.<\/p>\n
\nJak wykorzysta\u0107 earn-out, \u017ceby zmotywowa\u0107 za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy zostaj\u0105 w zarz\u0105dzie po transakcji?<\/strong> W umowie z za\u0142o\u017cycielami ustal konkretne kwoty dop\u0142at powi\u0105zane z mierzalnymi wynikami (nie z samym pozostaniem w zarz\u0105dzie), okre\u015bl okresy rozliczeniowe (np. kwartalne lub roczne wyp\u0142aty przez z g\u00f3ry ustalony czas) i ogranicz czas obowi\u0105zywania klauzuli. Regularne wyp\u0142aty utrzymuj\u0105 motywacj\u0119 founder\u00f3w, a ograniczony okres zapobiega sytuacji, w kt\u00f3rej earn-out staje si\u0119 \u017ar\u00f3d\u0142em konfliktu zamiast narz\u0119dzia wsp\u00f3\u0142pracy.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Przer\u00f3\u017cne transakcje takie jak przej\u0119cia przedsi\u0119biorstw czy fuzje wyr\u00f3\u017cniaj\u0105 si\u0119 wyj\u0105tkowymi mechanizmami, kt\u00f3re zosta\u0142y wypracowane przez praktyk\u0119 na przestrzeni wielu lat. Earn-out, kt\u00f3rego znaczenie wyja\u015bni Ci poni\u017cszy artyku\u0142 jest doskona\u0142ym przyk\u0142adem takiego w\u0142a\u015bnie narz\u0119dzia, kt\u00f3re bardzo cz\u0119sto stosowane jest w umowach inwestycyjnych. Co to jest Earn-out? Earn-out jest jednym z mechanizm\u00f3w ustalania ceny oraz dodatkowej […]<\/p>","protected":false},"author":4,"featured_media":211,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[42,55],"tags":[20,24,18,19,23,25,21,22,26],"language":[],"ppma_author":[72],"class_list":["post-134","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-spolki","category-dla-przedsiebiorcy","tag-blog","tag-doradztwo","tag-earn-out","tag-klauzula","tag-porada","tag-porada-prawna","tag-post","tag-publikacja","tag-spolka"],"acf":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/sawaryn.com\/wp-content\/uploads\/2022\/09\/SiP_earn_out_31_07_PL-i-ANG-e1664959544625.jpg","authors":[{"term_id":72,"user_id":4,"is_guest":0,"slug":"mateuszs","display_name":"Mateusz Sawaryn","avatar_url":{"url":"https:\/\/sawaryn.com\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/Mateusz-Sawaryn-foto-4.png","url2x":"https:\/\/sawaryn.com\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/Mateusz-Sawaryn-foto-4.png"},"user_url":"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/mateuszsawaryn\/","last_name":"Sawaryn","first_name":"Mateusz","description":""}],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/134","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=134"}],"version-history":[{"count":16,"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/134\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4570,"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/134\/revisions\/4570"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/211"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=134"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=134"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=134"},{"taxonomy":"language","embeddable":true,"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/language?post=134"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/sawaryn.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/ppma_author?post=134"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}