Earn-out | sierpień 2022

Co to jest klauzula Earn-out? Kiedy warto stosować Earn-out?

6 minut

Przeróżne transakcje takie jak przejęcia przedsiębiorstw czy fuzje wyróżniają się wyjątkowymi mechanizmami, które zostały wypracowane przez praktykę na przestrzeni wielu lat. Earn-out, którego znaczenie wyjaśni Ci poniższy artykuł jest doskonałym przykładem takiego właśnie narzędzia, które bardzo często stosowane jest w umowach inwestycyjnych.
 

Co to jest Earn-out?

Earn-out jest jednym z mechanizmów ustalania ceny oraz dodatkowej płatności na wypadek sprzedaży udziałów w spółce. Przedmiotowa klauzula jest rzadko spotykana w przypadku umów inwestycyjnych, chyba że inwestor nabywał udziały od założycieli lub innych wspólników (wcześniejszych inwestorów).

Earn-out znajduje zastosowanie zarówno przy transakcjach sprzedaży udziałów dokonywanych pomiędzy wspólnikami spółki, jak również przy transakcjach z udziałem podmiotu trzeciego.

Earn-out jest także bardzo pomocnym narzędziem, gdy w wyniku sprzedaży udziałów kupujący przejmuje kontrolę nad spółką, a dotychczasowi założyciele pozostają w jej zarządzie. Wizja dodatkowej płatności dodatkowo motywuje takie osoby do pracy – więcej o tym znajdziesz dalej w artykule.
 

Na czym polega Earn-out?

Earn-out polega na ustaleniu premii/dodatkowej płatności za udziały, którą kupujący będzie zobowiązany zapłacić na rzecz sprzedającego, gdy wartość nabytych udziałów wzrośnie już po transakcji. Potwierdzenie takiego wzrostu wartości udziałów może stanowić np. kolejna transakcja sprzedaży udziałów na rzecz osoby trzeciej lub częściej – osiągnięcie określonych celów czy wskaźników (KPI) przez spółkę.

Jak, w skrócie, wygląda proces ustalania ceny za udziały?

Ustalając cenę za udziały spółki zbywca zazwyczaj opiera swoje obliczenia o przewidywany dynamiczny rozwój przedsięwzięcia. Na tej podstawie stara się uzasadnić możliwie wysoką cenę zbycia.

Z kolei nabywca, pomimo np. posiadania wyceny przygotowanej przez niezależny podmiot oraz przeprowadzenia szczegółowego due-diligence, bardzo często próbuje obniżyć cenę za udziały, wyrażając w ten sposób wątpliwość dotyczącą aż tak szybkiego rozwoju przedsiębiorstwa.

Konstrukcja klauzuli earn-out pozwala zbywcy i nabywcy, którzy mają przeciwstawne interesy w ustaleniu wartości spółki i ceny za udziały, uzyskać kompromis.

W jego ramach strony transakcji uzgadniają określoną cenę zbycia udziałów z zastrzeżeniem, iż w wypadku wystąpienia określonych zdarzeń, potwierdzających prognozy zbywającego o wyższej wartości spółki i rozwojowym charakterze przedsięwzięcia, kupujący będzie zobowiązany uiścić dodatkową kwotę.

A więc jeżeli sprzedawana spółka spełni określone KPI lub spełnią się założone zdarzenia – sprzedającemu będzie przysługiwała dodatkowa płatność za udziały.

Zdarzenia te mogą mieć charakter finansowy lub niefinansowy. Przykładowo, finansowym warunkiem dopłaty może być fakt osiągnięcia wskazanego w umowie poziomu zysku operacyjnego bez uwzględnienia kosztu amortyzacji (EBITDA). Z kolei warunkiem niefinansowym będzie np. pozyskanie przez spółkę określonej liczby klientów.

Z uwagi na wprowadzanie przez klauzulę earn-out elementu niepewności i oczekiwania co do obowiązków stron, wskazane jest, aby okres obowiązywania klauzuli był ograniczony. Przeważnie wprowadza się do umowy dość krótkie okresy, np. jednego jego pełnego roku obrotowego, zwłaszcza w wypadku regulowania warunków finansowych, od których uzależniony jest obowiązek dopłaty.
 

Jak sporządzić klauzulę Earn-out?

Klauzula earn-out powinna wskazywać mechanizm ustalenia spełnienia warunków, jak również obliczenia kwoty dopłaty, jeśli nie jest to sztywna kwota.

Pod względem formalnym, mechanizm earn-out może przyjąć różne formy. Udziały spółki mogą przejść na własność nabywcy od razu lub w etapach. Forma rozliczenia earn-out zależy w dużym stopniu od strategii obu stron.

Ważne by wszystkie te okoliczności dobrze ująć w umowie, w przeciwnym razie ich wykonanie może okazać się problematyczne.

 

Masz więcej pytań?

Napisz do nas!

Kontakt

 

Kiedy warto zastosować klauzulę Earn-out?

Klauzula Earn-out zdecydowanie powinna znaleźć się w umowie inwestycyjnej, jeśli jako inwestor nie masz całkowitej pewności co do tego, jakich profitów finansowych możesz oczekiwać w kolejnych latach.

Chociaż dokładne badania działalności (due intelligence) i sprawdzenie jej obecnego stanu dają pewien ogląd na to, jak funkcjonuje, nie zawsze uda Ci się ustalić rzeczywistą wartość i potencjał inwestycji. Czasem zdarza się także, że nie uda Ci się dokładnie skalkulować ryzyka, które zawiera się w przyjętej strategii, strukturze czy kierunku, w którym dana branża się rozwija. Co to właściwie znaczy? Zyski generowane przez firmę mogą się zmienić z biegiem czasu. Szczególnie, jeśli chodzi o niedawno powstałe i wciąż rozwijające się spółki, które wyróżniają się stałą zmiennością.

W takim przypadku klauzula earn-out jest dobrym i sprawiedliwym rozwiązaniem zarówno dla kupującego jak i sprzedającego udziały i może okazać się bardzo pomocna w znalezieniu porozumienia podczas samych negocjacji ceny przy sprzedaży.

Earn-out dla zarządu

Warto pomyśleć o klauzuli Earn-out także, w przypadku zawierania transakcji, która zakłada, że jej dotychczasowi właściciele będą jeszcze zarządzać biznesem przez jakiś czas po tym, jak zostanie ona zrealizowana.

Często dzieje się tak w startupach, gdy przejmuje je inwestor. W takim przypadku założyciele wiedzą najwięcej o biznesie, zresztą realizują swoją własną wizję, więc są najodpowiedniejszymi osobami do jego dalszego prowadzenia.

W takim przypadku inwestor często wymaga, żeby pomimo sprzedaży udziałów, założyciele zostali w zarządzie spółki na określny czas.

Ich doświadczenie, zgromadzone na przestrzeni lat i kontakty czy kompetencje mogą okazać się na wagę złota w dalszym rozwoju spółki.

Warto wtedy przewidzieć postanowienia earn-out w umowie zawieranej z założycielami. Jeśli będą mieli widok na otrzymanie dodatkowych profitów, zdecydowanie będą o wiele bardziej pomocni i chętni do dalszej, efektywnej pracy. To z kolei będzie skutkować powiększeniem się wartości spółki, która był przedmiotem zrealizowanej transakcji.

Umowa powinna dokładnie określać wtedy jakie dopłaty i w jakich okresach czasu przysługują founderom. Ważne by te dodatkowe profity nabywali na bieżąco, ale przez określony z góry czas – co pozwoli utrzymać wysoki stopień motywacji.
 

Klauzula Earn-out – bonus za efektywność

Podsumowując, możemy zatem stwierdzić, że Earn-out jest ściśle związany ze sprzedającym i w niejaki sposób nagradza go za to, że spółka osiągnie założone cele. Jeżeli jednak faktycznie ma to być swego rodzaju bonus za efektywność, nie zaś tylko zminimalizowanie ryzyka kupującego – pamiętaj o tym, aby dokładnie sprecyzować cele. Sama współpraca z kolei powinna być oparta na braniu pełnej odpowiedzialności za okoliczności, na które obie strony mają rzeczywisty wpływ. Bardzo ważne jest także to, aby dokładnie sprecyzować zasady księgowości oraz sporządzania raportów finansowych. To w oparciu o nie będzie można zweryfikować, jaki wynik finansowy uzyskała spółka. A ten z kolei będzie doskonałym wyznacznikiem jej końcowej ceny.

Artykuł to za mało?

Jeśli wciąż nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania lub potrzebujesz konsultacji - skorzystaj z naszej porady prawnej!

Wypełnij formularz kontaktowy, porozmawiajmy.

Skontaktuj się

Proponowane artykuły