W dzisiejszym wpisie udostępniam wywiad, który przeprowadziłem z dr Tomaszem Golińskim - Partnerem Zarządzającym Cofunder Zone VC. Wywiad ukazał się w "Raporcie 2022. Startupy i firmy IT z regionu Podbeskidzia", przygotowanym i opublikowanym przez Fundację Startup Podbeskidzie (do pobrania tutaj).
Zapraszam do zapoznania się z treścią rozmowy.
Jak dobrze wycenić swój startup i pozyskać odpowiednich inwestorów?
Jaki los czeka inwestycje w spółki z mniejszych i średnich miast?
Co jest największym ograniczeniem dla startupów?
Jakie korzyści i wyzwania czekają na startupy współpracujące z funduszem Venture Capital?
Na pytania odpowiada dr Tomasz Goliński (założyciel Cofunder Zone VC).
Cofunder Zone to grupa aniołów biznesu (doświadczonych przedsiębiorców, właścicieli czołowych firm oraz odnoszących sukcesy menadżerów), której misją jest zbudowanie wspólnej przestrzeni do współpracy między inwestorami dysponującymi odpowiednią wiedzą i kapitałem, a innowacyjnymi przedsiębiorcami poszukującymi szans na rozwój.
Zacznijmy od podstawowego pytania. Co jest fundusz Venture Capital i jak działa?
Fundusz Venture Capital to podmiot udzielający finansowania innowacyjnym spółkom. W zamian za przekazany kapitał obejmuje on mniejszościowe prawa udziałowe w startupie. Istnieje wiele rodzajów funduszy VC, które charakteryzują się specyfiką inwestycji na różnych etapach rozwoju spółek (fundusze zalążkowe, wzrostowe, post-revenue), specjalizujące się w wybranych branżach lub realizujące konkretne cele wyznaczone przez swoich inwestorów (m.in. fundusze corporate VC).
Ramy funkcjonowania danego funduszu określa jego strategia inwestycyjna, która konsekwentnie jest realizowana przez zespół zarządzający na przestrzeni jego okresu funkcjonowania (zwykle 8-10 lat).
Jakie są możliwości współpracy z funduszem? Czy z funduszem można pracować nie tylko jako startup, ale również jako inwestor?
Fundusz VC posiada dwie grupy interesariuszy. Inwestorzy powierzają swój kapitał funduszowi, w celu jego pomnożenia biorąc pod uwagę ryzyko, które przy inwestycjach VC plasuje się na podwyższonym poziomie. Następnie zespół zarządzający lokuje środki w poszczególnych spółkach, które tworzą portfolio funduszy.
Istnieje również model koinwestycyjny, stosowany w Cofounder Zone w ramach inwestycji w dany startup, z którego 50% kapitału pochodzi od naszego funduszu, a kolejna połowa to środku zainwestowane bezpośrednio w przedsiębiorstwo od aniołów biznesu. W ramach tego rozwiązania inwestorzy prywatni samo decydują, w którą spółkę chcą się zaangażować i w jakim stopniu. Należy jednak pamiętać, że podstawą inwestycji na rynku VC jest dywersyfikacja ryzyka - dlatego tak istotne jest lokowanie kapitału w większą liczbę spółek.
Z punktu widzenia startupu - od czego należy zacząć działania dla pozyskania środków z VC? Czy trzeba posiadać grupę inwestorów, zanim przystąpi się do funduszu VC?
Istotne jest to, aby założyciele startupu przed rozpoczęciem procesy pozyskiwania kapitału odpowiednio się do niego przygotowali. Warto zrobić rozpoznanie rynku w kontekście inwestorów, które chcemy pozyskać. Wspomniana już przeze mnie strategia inwestycyjna poszczególnych funduszy powinna pomóc w odpowiednim dopasowaniu inwestora do specyfiki i etapu rozwoju startupu. Tylko w samej Polsce działa ponad ponad setka funduszy o bardzo zróżnicowanej charakterystyce oraz prężnie rozwijające się środowisko aniołów biznesu, co zapewnia wiele możliwości wyboru źródeł finansowania.
Startup musi mieć zatem bardzo konkretne plany: ile kapitału chce pozyskać, na co go przeznaczy, jakie kamienie milowe uda mu się dzięki temu uzyskać oraz jakiego wsparcia oprócz środków finansowych oczekuje od inwestora.
Pytając wprost, ile pieniędzy można dostać od takiego funduszu?
"Ile" nie jest problemem. Każdy fundusz ma zwykle z góry określony "ticket inwestycyjny", czyli maksymalny poziom zaangażowania w daną spółkę portfelową. Ticket ten jest pochodną wielkości funduszu (ilość kapitału pod zarządzaniem) oraz strategii inwestycyjnej. Z tego względu mamy fundusze zalążkowe - inwestujące od kilkuset tysięcy do kilku milionów złotych oraz fundusze wzrostowe, które inwestują kilkanaście lub kilkadziesiąt milionów złotych. Istotne jest określenie potrzeb finansowych startupu przed kolejną rundą inwestycyjną.
Należy jednocześnie pamiętać, że każda kolejna emisja udziałów lub akcji w spółce związana z pozyskaniem inwestorów, wpływa na rozwodnienie struktury udziałów (cap table) dotychczasowych wspólników. Założyciele startupu muszą zatem odpowiednio wycenić swoje przedsiębiorstwo, aby na zbyt wczesnym etapie rozwoju nie oddać kontroli nad spółką.
Zadam teraz jedno z najczęstszych pytań od osób szykujących się do poszukiwania inwestorów - jak dobrze wycenić swój startup?
Metody wyceny startupu zależą od jego etapu rozwoju. W przypadku spółek, które jeszcze nie generują przychodów, warto odnieść się do potencjału danego rynku praz wielkości rundy inwestycyjnej. Przedsiębiorstwa realizujące sprzedaż do klientów, analizowane są na podstawie tempa wzrostu, wielkości przychodów oraz prognoz finansowych. Dobrym wyznacznikiem ceny są środki porównywalne. Nie muszą to być bezpośredni konkurenci przedsiębiorstwa, ale podmioty działające w tej samej branży lub w podobnym modelu biznesowym.
Obecna sytuacja makroekonomiczna istotnie wpływa na postrzeganie poziomu wycen zarówno przez startupy, jak i inwestorów. Większa ostrożność w podejmowaniu decyzji inwestycyjnych przez fundusze i aniołów biznesu przyczynia się do pogłębionej refleksji nad odpowiednim określeniem wartości spółki.
Na co (poza pieniędzmi) może liczyć startup współpracujący z funduszem VC?
Jedną z największych bolączek rynku Venture Capital w Polsce jest ograniczony dostęp do smart money, czyli do wartości dodanej, którą może stworzyć inwestor oprócz dostarczenia kapitału. W Cofounder Zone staramy się odpowiednio adresować ten problem, poprzez formułę koinwestycji z aniołami biznesu. Dzięki takiemu podejściu, założyciele startupu nie dostają po inwestycji ekspozycji jedynie na zespół naszego funduszu, ale mogą liczyć na wsparcie aniołów biznesu z naszej sieci, którzy dzielą się swoim doświadczeniem zawodowym, specyficzną wiedzą branżową oraz kontaktami.
Pozwala to znacznie ograniczyć popełniane błędy, szczególnie na wczesnym etapie rozwoju. Dodatkowo wspieramy nasze spółki portfelowe w procesach pozyskiwania kolejnych rund inwestycyjnych, ekspansji międzynarodowej, rekrutacji kluczowych pracowników oraz działaniach w zakresie ładu korporacyjnego i zaplecza prawnego. Liczymy również, że wieloletnie doświadczenie zawodowe naszego zespołu w obszarze rynków kapitałowych i bankowości inwestycyjnej istotnie usprawni procesy wyjścia z poszczególnych inwestycji.
Jakie błędy popełniają startupy starające się o środki z VC? Czy istnieją czynniki, dyskwalifikujące możliwość uzyskania finansowania lub znacznie je obniżają?
Każdy przedsiębiorca planujący pozyskanie finansowania od funduszu VC musi być świadomy, że decyduje się na specyficzną ścieżkę rozwoju swojego biznesu.
Inwestorzy finansowi będą oczekiwali istotnego wzrostu wartości danej spółki oraz wyjścia z jej struktury udziałowej po określonym czasie. Wiąże się to z utrzymaniem dużego tempa wzrostu działalności przedsiębiorstwa i ciągłym dążeniem do przekraczania kamieni milowych.
Finansowanie VC nie jest więc dobrym rozwiązaniem dla przedsiębiorców, którzy zaspokoją się działalnością w mikro skali.
Jakie kryteria są najważniejsze przy podejmowaniu decyzji o inwestycji z perspektywy VC? Czy jest to pomysł, obecny etap realizacji projektu, czy może skład zespołu, który ma go realizować?
Dokonując analizy danego projektu, bierzemy pod uwagę wiele aspektów: pomysł na biznes oraz jego wpływ na otoczenie, model biznesowy, potencjał rynkowy, dane finansowe, a także finansowanie spółki. Najważniejszym czynnikiem oceny pozostaje jednak zespół. Wychodzimy z założenia, że to egzekucja i motywacja osób stojących za danym pomysłem jest nadrzędnym dobrem każdego startupu, które pozwala zwiększać jego potencjał przy realizacji pozytywnego scenariusza rozwoju, jak również minimalizować straty w czasach kryzysu w firmie.
Przejdźmy do czasu proinwestycyjnego. Na czym szczególnie zależy VC we współpracy z startupem? Jak fundusz podchodzi do oceny realizacji założonego biznesplanu?
Po dopełnieniu formalności i rozliczeniu transakcji organizujemy ze spółką i koinwestującymi z nami aniołami biznesu kick-off meeting – spotkanie, na którym potwierdzamy cele do zrealizowania w perspektywie krótko i długoterminowej. Staramy się również odpowiednio zaadresować konkretne wyzwania stojące przed spółką, czy to na podstawie zaplecza inwestorów, czy szukając wsparcia w naszej sieci kontaktów.
Następnie, co miesiąc odbywamy zwięzłe spotkania statusowe tak, abyśmy mogli na bieżąco śledzić postępy rozwoju projektu oraz planować dalsze działania – jak, chociażby przygotowania do kolejnych rund inwestycyjnych.
Głównym narzędziem do weryfikacji realizacji biznesplanu spółki jest budżet, który pozwala śledzić podstawowe parametry biznesowe startupu (zarówno przychodowe, jak i kosztowe). Jesteśmy jednak świadomi, że każdy innowacyjny projekt jest żywym organizmem, dlatego elastycznie podchodzimy
do ewentualnych zmian zaproponowanych przez założycieli w miarę rozwoju spółki.
Co w przypadku niepowodzenia przedsiębiorstwa? Na pewno sporo osób zadaje sobie to pytanie, czy VC może wyciągać konsekwencje względem spółki?
Trudno jest określić, czy dane przedsięwzięcie okazało się niepowodzeniem. Zakładam, że jeśli spółka została rozwiązana lub postawiona w stan upadłości, poprzedziło to wiele działań, które wyczerpały inne możliwości.
Dlatego tak ważna przy inwestycjach VC jest motywacja i potencjał zespołu założycielskiego. Często spotykane na rynku są tzw. pivoty, czyli istotne zmiany kierunku lub pomysłu biznesowego, realizowanego przez dany zespół na nowy.
W takim wypadku liczy się odpowiednio wczesne podjęcie działań, biegłość w rozpoznawaniu okazji rynkowych i gotowość do przemodelowania spółki. Kluczowa jest otwartość w relacjach założycieli z inwestorami, co pozwala na elastyczne zarządzanie danym projektem i minimalizację strat w przypadku negatywnego rozwoju sytuacji.
Jaką perspektywę widzisz dla inwestycji w spółki z mniejszych i średnich miast? Jaką przyszłość mają przed sobą startupy z takich miejsc jak Bielsko-Biała?
Zmiany w sposobie prowadzenia biznesu wywołane przez pandemię udowodniły, że miejsce, z którego rozwijany jest dany projekt – nie ma znaczenia. Polska może pochwalić się na arenie międzynarodowej wielkim potencjałem w zakresie kapitału ludzkiego.
Uważam, że takie miasta jak Bielsko-Biała tym bardziej zyskują na atrakcyjności, gdyż mogą wyróżnić się lepszym stosunkiem standardu życia do kosztów utrzymania w porównaniu np. do Warszawy. Z naszej perspektywy nie mamy konkretnych preferencji w zakresie kryterium geograficznego przy realizacji inwestycji w Polsce.
Co ogranicza rozwój startupów w największy sposób? (np. firmy ze średnich / małych miast)? Co mogłoby się zmienić, aby łatwiej można realizować swoje pomysły – nie tylko w zakresie współpracy z VC?
Dużym wyzwaniem rodzimego rynku Venture Capital jest dostęp do finansowania na późniejszym etapie rozwoju – na poziomie od kilku do kilkunastu milionów euro. Wynika to zarówno z małej liczby funduszy wzrostowych, działających w Polsce jak i dysponujących takim ticketem inwestycyjnym.
Przyczyną jest również zbyt duże przywiązanie startupów do lokalnego rynku. Wpadają one wtedy w pułapkę stosunkowo dużej bazy potencjalnych klientów i zapominają jednocześnie o internacjonalizacji swojej działalności, co pozwoliłoby im zbudować ekspozycję na fundusze z bardziej dojrzałych rynków zachodnich.
Jakie branże są obecnie na krzywej wznoszącej z punktu widzenia zainteresowania VC? Które branże będą najszybciej rozwiały się w najbliższej przyszłości?
Niezmiennie dużym zainteresowaniem wśród funduszy VC cieszą się projekty rozwijane w modelu B2B, SaaS oraz marketplace, co wynika z potencjału szybkiej skalowalności tych spółek. Uważam, że w Polsce mamy również dobre warunki do rozwoju startupów w obszarze fintech, foodtech, gamingu oraz e-commerce.
Wynika to z siły nabywczej naszego społeczeństwa oraz obecności dużych przedsiębiorstw o ugruntowanej pozycji w tych branżach, które mogą być odbiorcami rozwiązań dostarczanych przez innowacyjne spółki.
Czy uważasz, że zainteresowanie VC ze strony prywatnych inwestorów rośnie? Czy jest to dobra alternatywa dla inwestowania przez osoby prywatne?
W ciągu kilku lat działalności funduszu istotnie zwiększyliśmy liczebność naszej sieci aniołów biznesu. Obecnie dzielimy się naszym deal flow z grupą ponad 200 inwestorów prywatnych zarówno z Polski, jak i zagranicy. Aniołowie biznesu zyskują wymierne korzyści z koinwestycji z Cofounder Zone.
Nasz model inwestycyjny zakłada realizację transakcji na zasadzie deal-by-deal, z której aniołowie biznesu bezpośrednio obejmują udziały w spółce portfelowej i partycypują w rundzie finansowania w proporcji 1:1 z naszym funduszem. Co więcej, w momencie wyjścia z inwestycji, potencjalna nadwyżka inwestycyjna dzielona jest w preferencyjny sposób w proporcji 1:1 z naszym funduszem. Co więcej, w momencie wyjścia z inwestycji potencjalna nadwyżka inwestycyjna dzielona jest w preferencyjny sposób w proporcji 65:35 na rzecz aniołów biznesu.
Nasz fundusz odpowiada także za strukturyzację całego procesu inwestycyjnego, od due diligence po negocjacje umowy inwestycyjnej i portfolio management. W 2022 roku została wprowadzona ulga podatkowa dla aniołów biznesu koinwestujących, która pozawala odliczyć połowę kwoty inwestycji od podstawy opodatkowania. To wszystko sprawia, że inwestycje VC stają się coraz ciekawszą alternatywą, pozwalającą zdywersyfikować portfel aktywów inwestora i uzyskać eskpozycję na przedsiębiorstwa na wczesnym etapie rozwoju.
Mam nadzieję, że powyższy wywiad był dla Ciebie interesujący. Jeśli masz ochotę porozmawiać na temat startupów od strony prawnej lub chcesz skonsultować
określone kwestie swojego przedsiębiorstwa - nie wahaj się i napisz do mnie. Wspólnie znajdziemy odpowiednią ścieżkę dla rozwoju Twojej firmy.
Zapraszam również do wysłuchania rozmowy ze mną, która jest skierowana do osób zainteresowanych poznaniem procesu inwestycyjnego w startupie. Film został przygotowany przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości w ramach projektu Centrum Rozwoju MŚP.
